ДамОтвет.ру

Бизнес и финансы

Управление продажами

 

 

Управление продажами

 

Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж.

Ключевые функции управления продажами рассматриваются в свете обеспечения ясного понимания в прямой цепочке подотчетности, также как и в торговой деятельности предприятия.

Ключевые функции управления продажами состоят в управлении организационной торговой структурой и территориями; подготовке торговой отчетности и прогнозировании; управлении квотами – распределение заданий между торговыми представителями, внесении изменений, и т.д.; и управлении стимулами - подготовка плана компенсации труда.

Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов - в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров - встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения.

Такие специализированные мероприятия удовлетворяют стремление персонала получить больше знаний в вопросах индивидуальной производительности, работы в команде, рационализации торгового процесса, точности выполнения плана продаж, найма первоклассных торговых представителей, методов мотивации, овладения искусством продаж и обучения продажам, тактики и стратегии совершенствования.

Роль коммерческого директора состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой его подчиненные могли бы успешно работать. Коммерческие директора играют критически важную роль в аналитическом изучении, тестировании и разрешении проблем эффективности продаж посредством создания структуры и добросовестности в торговом процессе.

Чтобы добиться хороших результатов в этих аспектах, при управлении процессом продаж, торговый представитель должен овладеть методологией планирования торговой деятельности и ноу-хау по использованию надежных ключевых индикаторов эффективности работы. Чтобы повысить эффективность продаж, необходимо сконцентрироваться на процессе продаж, нежели отвлекать все внимание на результатах деятельности компании.

Другой фигурой в управлении продажами является торговый персонал или торговые представители. Это люди, за которыми закреплена задача предложения товаров и услуг от имени организации на определенной территории.

Чтобы построить успешные коммерческие отношения, торговый представитель должен выявить и уделить внимание двум потребностям. К ним относятся - психологические потребности - интеллектуальные интересы относительно того, что делает потенциального клиента счастливым; и объективные или бизнес потребности потенциального клиента - продукты, материалы, оборудование, которое связаны с его профессией, образом жизни или хобби.

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам: торговый процесс, отвечающий требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям; психологическая оценка – основана на понимании и исследовании нужд потребителей; планирование предварительного подхода и поиск потенциальных клиентов – определение максимально рентабельных потенциальных клиентов; открытие – строительство родственных магазинов, внушение доверия и возбуждение интереса; и стратегии – разработка долго- и краткосрочных торговых циклов.

Рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности товара и услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. И необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить торговый персонал надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться первоклассных продаж и овладеть превосходными навыками управления продажами.

 

 

Поиск схожих статей:

 

торговое оборудование

 

подбор персонала

 

мотивация персонала

 

персонал организации

 

обучение персонала

 

оценка персонала

 

директор персонал

 

торговые компании

 

торговый представитель

 

персонал предприятия