ДамОтвет.ру

Бизнес и финансы

Переговоры

 

 

Правильное ведение переговоров – неотъемлемая часть жизни

 

Вы когда-либо задумывались над тем, как часто вы проводите переговоры каждый день и с кем? Вы будете удивлены слышать, что вы проводите почти целый день, общаясь с кем-либо в той или иной форме.

Со временем возникает все большая необходимость в обладании правильными навыками общения, примеряя совершенно различные роли, в которые вам нужно играть на протяжении всего дня, например, быть чьим-либо ребенком, родителем, супругом(ой), другом, быть человеком, увлеченным каким-либо хобби, специалистом, покупателем, посредником, консультантом – список можно продолжить до бесконечности. Можно определить шесть основных категорий, в которых вы пользуетесь навыками переговоров.

В первую очередь в ситуации, когда вы торгуетесь о цене продукта или услуги, или намеченного действия; при урегулировании несходных мнений, работы, каких-либо результатов или недопонимания; при изменении условий существующих контрактов или сделок как формальным, так и неформальным образом; при договоренности по поводу какой-либо поставленной задачи или достижения желаемого результата; при обсуждении удобных условий кооперирования и сотрудничества; и, конечно же, в крайнем случае нахождение компромисса.

Следующие шесть стадий проведения переговоров: подготовка, обсуждение проблем для сбора информации, перегруппирование, переговоры для вынесения решения, достижение согласия, закрытие переговоров. Каждая стадия включает все или же некоторые из следующих средств подготовки. В частности, подготовка, «мозговой штурм», определение и согласование ключевых проблем, и точное письменное описание этих проблем довольно-таки важно. Это подразумевает под собой не только видимые стороны, но и многие вопросы, типа «А что если?».

Другие задаваемые вопросы:

- В чем заключается основная проблема?
- Кто озабочен ее решением?
- Что было бы, если этого не существовало?
- Что теперь будет, когда это существует?
- Кто в настоящий момент извлекает пользу из этого?
- Кто в настоящий момент что-то теряет от этого?

Использование Декартовых логических вопросов дает посмотреть на все с другой стороны:

- Что случилось бы, если мы сделали это?
- Что случилось бы, если мы этого не сделали?
- Чего бы не произошло, если мы сделали это?
- Чего бы не произошло, если мы не сделали этого?

Чтобы способствовать этому, большую роль будет играть член группы «мозгового штурма», который будет отбирать людей по типу личности. Этот человек будет уравновешивать какие-либо чрезмерно оптимистические точки зрения. На этой стадии также необходимо будет получение уровней полномочий ведения переговоров. Каждому члену команды по ведению переговоров нужно четко определить полномочия, и они должны быть специалистами в назначенной им работе.

Определите исход: для оптимального результата и для практического результата.

Области исследования и задаваемые вопросы:

- Что наилучшее из того, на что мы можем надеяться?
- Что наихудшее из того, на что мы можем надеяться?
- Когда мы должны отступить?
- Можем ли мы поменять ситуацию в нашу пользу?
- Какая польза будет у другой стороны?

Установите диапазон переговоров. Установите общие результаты.

- Чего мы хотим? А чего не хотим?
- Насколько мы хотим этого? Не хотим этого?
- Где мы хотим этого? Не хотим этого?
- Когда мы хотим этого? Не хотим этого?
- На что это будет похоже? На что не будет?
- Как мы узнаем, когда мы получим это? Не получим этого?

Диапазон переговоров – это разница между минимумом, который вы примете, и желаемым вами максимумом. Иногда будет частичное совпадение диапазона переговоров.

Лучшее решение договорного соглашения - это прийти к положительному результату, если вы не можете прийти к «общему знаменателю», что делать тогда, когда именно вам следует отойти. Всегда есть выбор, даже если он не является приятным, продолжайте ведение переговоров, но будьте готовы и имейте в запасе иерархическую структуру наилучших решений.

Если переговоры достигли безвыходного положения, всегда возвращайтесь к последней точке соглашения, и предпринимайте небольшие шаги для того, чтобы достичь следующей точки соглашения.

 

 

Поиск схожих статей:

 

ведение переговоров

 

соглашение сторон

 

проведение переговоров

 

форма соглашения

 

подготовка переговоров

 

пример переговоров

 

примеры переговоров

 

соглашение между

 

пример соглашения

 

жизнь произошла