Получайте все, что вы хотели, пользуясь техникой ведения переговоров
Ведение переговоров означает заключение сделок, тактику взаимных уступок, т.е. построение отношений, которые ведут все стороны к счастливому концу. Заключение сделок затрагивает все аспекты жизни, начиная с детских обещаний вести себя тихо во время вашей любимой телевизионной программы взамен на увеличение карманных денег, заканчивая предложениями начальника иметь дополнительный выходной день взамен на желание участвовать в предстоящем семинаре.
Ведение переговоров – это двусторонний процесс между сторонами, заключающих сделки. Иными словами - это компромисс, который делает все стороны счастливыми. Что же он затрагивает?
С кем бы вы ни заключали сделки, существует несколько путей составления договора в вашу пользу. Искусная техника ведения сделок различается между получением того, что именно вы хотели и того, чем бы вы были недовольны. Все это приведено ниже:
- Будьте готовы.
Еще раз убедитесь точно в том, что бы вы хотели улучшить, прибегая к переговорам. Выработайте план действий. Это означает, что у вас должно быть хоть какое-то представление о другой стороне, чего бы они хотели получить от переговоров, и какие вопросы для них были бы важными.
- Цельтесь выше.
Вступайте в переговоры с целью принятия как можно меньшего числа предложений, которые точно будут вам навязываться другой стороной. Лучше старайтесь добиться как можно больших полномочий. Взамен предлагайте то, что для вас не является важным и старайтесь покидать стол переговоров с тем, чего вы хотели добиться, садясь за этот стол.
- Разделяйте ваши стремления по рангу.
Они могут быть разделены на несколько категорий:
1. «Должные» - это те цели, которых вы реально хотели бы добиться от соглашений. И вы не идете на уступки по этим вопросам;
2. «Идеальные» - это те цели, которые не так важны, как «должные», но вы также хотели бы их добиться. Здесь уже можно идти на уступки, зная, что выгода будет больше;
3. «Убыточные» - это те цели, которые вы подготовили для торговли и обмена на те, которые вам реально нужны.
- Изучайте своих партнеров.
Самым лучшим для вас является определение целей, которые преследует другая сторона, и какие из них являются самыми авторитетными. Это поможет вам разделить стремления партнеров на вышеуказанные категории.
- Для разрушительного эффекта используйте молчание.
Большинство людей ненавидит молчание, особенно в середине переговоров. Используемое в надлежащем порядке молчание может поставить партнеров в неловкое положение, и иногда это заставляет их идти на уступки.
- Оценивайте переговоры.
Делайте все так, чтобы ваши партнеры знали то, чего бы вы хотели добиться.
- Уважайте «Эго» своих партнеров.
Помните: успешные переговоры делают счастливыми все стороны.
-Делайте заметки.
Это помогает вам сосредоточиться на ваших целях. Заметки могут быть бесценными, особенно если другая сторона пытается изменить свой курс действий. Вы можете сказать: «Но раньше вы говорили… Что изменилось с того времени?» Этот подход выводит не очень опытных партнеров из состояния равновесия, что вам очень на руку.
