Умение проводить переговоры

Вступление:

В процесс проведения переговоров всегда вовлечено две или более сторон, каждая из которых имеет то, что необходимо противоположной стороне, и достичь согласия в такой ситуации нужно и можно с помощью переговоров. Эта статья расскажет вам о принципах обмена и даст вам достаточно информации и опыта ведения переговоров, которые помогут вам в достижении значительных результатов. Написанная для лёгкого восприятия необходимой и важной информации, и включающая практические советы, эта статья охватывает весь процесс ведения переговоров, различные виды подготовки заключения договоров и торговых сделок, и понятна и доступна для новичков и опытных специалистов. Это включает особо важные и необходимые для вас советы по разработке своей собственной стратегии, как достичь согласия, что делать, если переговоры зашли в тупик, и как извлечь пользу от третьих сторон для того, чтобы разрешить конфликт или выйти из сложившегося тупика.

Подготовка к проведению переговоров

Для того чтобы проводить переговоры успешно, вам необходимо разработать план игры – определиться с вашей конечной целью и способами её достижения. Подготавливайтесь тщательно перед переговорами для того, чтобы всячески способствовать успешному финалу вашей игры.

Характеристика переговоров

Переговоры проводят, когда кто-то посторонний имеет что-то, что вам необходимо, и вы готовы обсудить с ним этот вопрос и наоборот. Переговоры имеют место в повседневной жизни между членами семьи, с продавцами в магазинах, и даже неизменно они проходят на рабочем месте.

A) Понимание принципов.

Успешные переговоры – старания двух людей, направленные на достижение решения проблемы, удовлетворяющего обе стороны переговоров – успешные переговоры не должны заканчиваться определением победителя и проигравшего. Они представляют собой процесс, который заканчивается либо решением, удовлетворяющим обе стороны (победа-победа), или неудачей – для обеих сторон (неудача-неудача). Искусство проведения переговоров базируется на стремлении примирить стороны, что приведёт к желаемому результату для вас и для вашей противоположной стороны. Для того чтобы достичь той ситуации, когда обе стороны получают для себя определённую выгоду, вам обязательно нужно быть хорошо подготовленным, внимательным и легко приспосабливающимся.

Примечание:

Для того чтобы стать хорошим переговорщиком, научитесь понимать то, что необходимо противоположной стороне.

Всегда помните о том, что практически невозможно для переговорщика подготовиться слишком хорошо - не бойтесь тратить много времени и усилий на это.

B) Получение опыта.

Ведение переговоров - это то умение, которому может научиться каждый, и существует огромное количество возможностей практиковаться в этом, если вы уже один раз этому научились. Основные навыки, необходимые для успешного переговорщика, включают в себя:

- Способность определить и оценить количество условий, и ещё уметь легко приспосабливаться к некоторым из них;
- Способность находить и исследовать возможности появления различных мнений;
- Умение хорошо подготавливаться к переговорам;
- Способность взаимодействовать, прежде всего, включает в себя способность слышать (в отличие от «слушать») и задавать вопросы противоположной стороне;
- Способность четко определять приоритеты.

Этот опыт и умения очень полезны в повседневной жизни, и тем более во время переговоров. С течением времени вы научитесь этому: вы сможете улучшить все свои навыки, не только вашу способность торговаться.

Обучение ведению переговоров

В начале коммерческих переговоров, две команды встречаются лицом к лицу вокруг стола переговоров. Обратите внимание, как жесты каждого члена команды поддерживается его партнёрами.

Запомните:

- Начните с визуализации для себя возможной выгоды, а не потерь;
- Практикуйтесь в проведении переговоров для того, чтобы увеличить своё умение.

C) Разделите по типам.

Различные виды переговоров необходимо проводить, применяя различные навыки. В бизнесе и коммерческих отношениях, каждый пример переговоров отвечает определённым характеристикам. Они могут быть формальными и неформальными, продолжительными или единичные, в зависимости от того, кто что хочет получить от этих переговоров. Стороны, вовлечённые в бизнес, такие как: работники, заинтересованные лица, проф.союзы, управление, поставщики, клиенты и органы государственного управления – все имеют различные интересы и собственное мнение о проблеме. К какой группе бы вы ни принадлежали, вам необходимо примириться с таким разнообразием, представленным на переговорах: например, держатели акций ведут переговоры с органом управления о стратегии управления, проф.союзы договариваются с работниками об условиях работы и оплате труда, государственные органы договариваются с бухгалтерами о налогах.

Запомните:

- Будьте готовы идти на уступки, когда вы вступаете в переговоры;
- Определитесь со своей стратегией в зависимости от того, какими будет переговоры.

D) Назначение агентов.

Джон Ф. Кеннеди, президент США, однажды сказал: «Давайте никогда не будем вступать в переговоры из-за страха, и давайте никогда не будем бояться вступать в переговоры».

В реальности, конечно, вы можете неохотно вступать в переговоры, потому что вы боитесь неизвестного процесса. Если в этом заключается проблема, то вы можете найти кого-то, кто мог бы провести ваши переговоры за вас. Люди этой профессии известны под названием «агенты», и они могут обладать большей или меньшей компетенцией в отличие от вас, того, кто их взял на работу для того, чтобы они участвовали в процессе проведения переговоров. Тем не менее, вам всегда следует чётко определяться с компетенцией ваших представителей на переговорах.

Несколько общих примеров агентов включают членов проф. союзов, которые проводят переговоры в качестве агентов от имени работников, или юристов, которые часто проводят переговоры в качестве представителей, заинтересованных сторон в организациях, включая управление, акционеров и клиентов.

Запомните:

- Определите полномочия вашего агента очень тщательно;
- То, что нужно запомнить;
- Когда вы ведёте переговоры, вы должны четко знать, где вы можете уступить, а где нет;
- Предмет переговоров может зачастую быть неопределенным, поэтому он должен быть четко определён перед началом проведения переговоров;
- Переговоры предполагают, что вы готовы пойти на компромисс для того, чтобы добиться результата при обсуждении вопроса;
- Что-то что подходит вам как переговорщику, должно подходить тем людям, которые представляют противоположную сторону.

Неформальные переговоры в повседневной жизни

Повседневная окружающая атмосфера и взаимоотношения часто включают в себя переговоры. Например, вы можете согласиться отводить соседских детей в школу по понедельникам и четвергам, если они будут отводить ваших детей в школу по вторникам и пятницам, и вы будете меняться каждую среду. При необходимости, заранее обговоренные встречи могут переноситься, однако об этом необходимо также договариваться. Например, вы можете договориться о цене вазы, которую вы покупаете на базаре, но если вы решите купить ещё одну вазу, то вы вправе заново договариваться о цене и требовать снижения цены, так как вы покупаете больше ваз. Вы можете сделать заказ на дом, и вы можете затем увеличить ваш заказ и договориться об этом, если кто-то ещё заинтересуется тем, что вы заказали.

Умение проводить переговоры

Поиск схожих статей: